O preço de um produto é uma das variáveis de marketing que mais influencia na decisão de compra do consumidor. Seu estudo e a determinação do preço ideal para oferecer os produtos no mercado são fundamentais para maximizar as vendas. Mas como calcular o preço de venda mais adequado? Existe uma fórmula para o preço ideal? A análise de Van Westendorp fornece a resposta.
Como podemos encontrar o ponto de equilíbrio para que o preço seja atrativo para o consumidor e, ao mesmo tempo, lucrativo economicamente? Para encontrar a resposta, a pesquisa de mercado oferece diferentes técnicas de análise de preços para determinar qual é o preço ideal de um produto ou serviço.
Nos estudos de mercado da We are testers para analisar o preço mais adequado, usamos uma das técnicas mais populares na pesquisa de mercado: o modelo de medição de sensibilidade de preços de Van Westendorp por meio da realização de um Teste de Preço.
O modelo de Sensibilidade de Preços foi desenvolvido pelo economista holandês Peter Van Westendorp nos anos 70 e é baseado em uma série de quatro perguntas para investigar e analisar quanto os consumidores estariam dispostos a pagar por um produto específico, resultando no preço ideal.
As quatro perguntas feitas são as seguintes:
Esses quatro dados são cruzados para análise, considerando que, para que o teste de preços funcione corretamente, as respostas devem ser coerentes e lógicas. Ou seja, o resultado do preço «muito caro» deve ser superior ao «caro», e esses dois preços categorizados como «caros» devem ser obrigatoriamente mais altos do que os dois preços baratos (sendo o «muito barato» inferior ao «barato»).
As respostas são representadas em um gráfico de coordenadas, onde o preço é colocado no eixo das abscissas e a porcentagem de entrevistados no eixo das ordenadas. Calculam-se as frequências acumuladas das quatro perguntas e os dados são inseridos no gráfico, levando em consideração que as curvas «caro» e «barato» devem ser invertidas. Assim, quatro curvas são geradas: duas com inclinação positiva («muito caro» e «caro, mas aceitável») e as outras duas com inclinação negativa, referentes às categorias «muito barato» e «barato».
O preço ideal do produto de acordo com o modelo de preços de Van Westendorp corresponde à interseção entre «muito caro» e «muito barato». Ou seja, a esse preço, a porcentagem de pessoas que considera o produto muito caro é igual à porcentagem de pessoas que considera o produto muito barato. Esse ponto, considerado o mais recomendado, é onde os clientes encontram menos resistência para comprar um produto.
No gráfico a seguir, você pode ver a representação do preço ideal e a faixa de preços aceitável, que fica entre a interseção de «muito barato» com «caro» e a interseção de «muito caro» com «barato».
Após a análise de Van Westendorp, você pode chegar ao preço ideal que, como mencionado no início deste artigo, é essencial para definir a estratégia de marketing de qualquer produto, reagir e posicionar-se em relação à concorrência e conquistar uma maior participação de mercado.
Gostaria de saber quanto os consumidores pagariam pelo seu produto ou serviço? Pergunte à nossa comunidade online, composta por mais de 100.000 consumidores, qual preço eles consideram mais adequado para o seu produto ou serviço com um Teste de Preço e acerte em uma das variáveis mais decisivas em qualquer plano de marketing.
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Data de atualização 12 abril, 2024
