El análisis RFM permite determinar cuáles son los mejores clientes, en base al análisis de sus compras: la frecuencia y recurrencia, cuándo hicieron su última compra y el importe que gastan.
Así, el análisis RFM ayuda a establecer estrategias para aumentar el nivel de satisfacción de los clientes y convertirlos en habituales para conseguir aumentar la facturación de los e-commerce.
Te contamos cómo realizar un análisis RFM y cómo establecer esas estrategias.
El análisis RFM es un modelo de segmentación que identifica a los mejores clientes en función de sus hábitos de gasto. Es una técnica de segmentación de clientes que ayuda a aumentar las ventas de los ecommerce.
Es una clasificación para entender mejor el valor de diferentes segmentos de la base de clientes de una marca en base a su comportamiento. Cuando más se conozca de los clientes, mejor se podrán adaptar las estrategias a sus necesidades y gustos.
Por lo tanto, se trata de utilizar los datos de los clientes para desarrollar estrategias que favorezcan la recurrencia en la compra y aumenten el gasto por compra. Esas estrategias van encaminadas a ofrecer a los clientes lo que necesiten en cada momento. Gracias a ese tratamiento personalizado, los clientes no tendrán ni la necesidad ni la tentación de cambiar de marca.
El análisis RFM responde al acrónimo en inglés Recency, Frequency, Monetary (recencia, frecuencia y valor monetario).
El modelo RFM analiza tres conceptos, que clasifican numéricamente a los clientes en una escala del 1 al 5. A mayor número, mejor resultado. Así, los mejores clientes son los que más puntuación obtienen según los criterios:
De esta forma, se establece la escala y se identifica a los clientes que aportan más valor.
El objetivo principal de realizar un análisis con el modelo RFM es aumentar los ingresos, pero además, también ofrece otros beneficios:
El análisis RFM facilita hacer una segmentación de clientes según su valor. Y así poder crear campañas específicas para esos diferentes segmentos y adaptar los mensajes.
Porque no es lo mismo un cliente que haya comprado una vez, para el que la marca deberá recordarle que existe y animarle a que compre de nuevo, que otro cliente que sea ya habitual y para el que en este caso la marca establezca un sistema de promociones, por ejemplo.
Mediante esta segmentación de clientes los departamentos de marketing pueden comparar el beneficio que supone para la marca un cliente nuevo y uno ya existente. Y así establecer sus presupuestos y estrategias de venta.
Permite obtener datos relativos a cómo se manejan los usuarios en el ecommerce y conocer, por ejemplo, la tasa de abandono del sitio. De esta forma, las marcas pueden establecer estrategias de retención.
Segmentar a los clientes por sus características facilita el poder crear campañas específicas dirigidas a satisfacer las necesidades de cada tipo.
Contar con información de cada cliente y segmentarlos según tipo redundará en mejoras que se traducirán en un aumento de la tasa de conversión.
El análisis RFM resulta más sencillo que otras fórmulas, por lo que también será más fácil de integrar en otras promociones.
Hemos visto lo importante que resulta conocer bien a los clientes de la marca y cómo se comportan.
Es la clave para poder desarrollar estrategias y acciones efectivas y adaptar los mensajes según el momento en el que se encuentren.
Porque no necesita, quiere o desea lo mismo un cliente que visite un ecommerce por primera vez, que un usuario recurrente.
¿Cómo conseguir ese conocimiento de los clientes?
En We are testers podemos ayudarte con algunas de nuestras herramientas:
El test de arquetipos te ayuda a identificar patrones sociodemográficos y de comportamiento entre para crear diferentes segmentos en función de sus características y patrones comunes.
Gracias al estudio de segmentación podrás identificar patrones de comportamiento entre tus clientes y agrupar los perfiles en base a las características comunes. te ayudará también a conocer sus motivaciones de compra y los frenos durante el proceso de compra.
Un estudio de satisfacción te permite recoger el feedback de los clientes y evaluar su nivel de satisfacción. Y así mejorar la experiencia de compra.
¿Quieres conocer más y saber exactamente cómo podemos ayudarte en tu caso concreto? Ponte en contacto con nuestro equipo y podremos desarrollar un proyecto de investigación adaptado a tus necesidades y completamente personalizado.
Fecha de actualización 15 abril, 2024
