Crie sua Buyer Persona, o arquétipo que ajuda a entender sua audiência

Se eu disser: «Mulher de 37 anos, casada, com um filho de 1 ano, gerente intermediária em uma empresa de marketing, mora em Madrid, vai para o escritório de carro e não tem tempo para o café da manhã, mas adora café. Ela se define como fashionista, foodie e fit-mum, e entre o trabalho e o Instagram, ela não se separa do seu smartphone». E agora eu pergunto: onde ela toma café todas as manhãs? Qual celular ela tem? Que marca de roupas esportivas ela usa? E o que ela assiste na televisão? Provavelmente suas respostas seriam: Starbucks, iPhone, Nike, Netflix. Se for esse o caso, você aplicou o conceito de Buyer Persona, mas… o que exatamente é?

Buyer Persona é um arquétipo que representa um segmento de nosso público composto por clientes ativos e potenciais. Normalmente, é representado em um perfil técnico e, em geral, uma empresa possui entre 3 e 6 Buyer Personas diferentes. Esta é uma das formas mais ideais de compreender seu público se você deseja colocar o cliente no centro de sua estratégia ao desenvolver seu modelo de negócios.

Agrupamento em perfis

Nós adoraríamos poder **personalizar** nossos produtos, serviços, mensagens e canais para cada cliente, mas isso é impossível. No entanto, **agrupar nossos clientes em arquétipos** que compartilham características semelhantes e se comportam de maneira semelhante com atributos comuns nos facilita essa personalização e pode até nos dar pistas sobre novos produtos e novas necessidades de nossos clientes e não clientes.
Para fazer isso, você cria perfis para cada segmento de mercado potencial que tenha sido identificado. Ainda há empresas que inventam esses arquétipos, acreditam que podem deduzi-los porque conhecem muito bem seus clientes ou os constroem com base em suas expectativas, mas tudo isso é um erro. Os arquétipos devem ser sempre o resultado de uma pesquisa de público usando técnicas quantitativas e, acima de tudo, qualitativas com ferramentas especializadas, como o Teste de Arquétipos de Usuário. Somente assim é possível cruzar variáveis e dados objetivos que permitem definir padrões de comportamento do consumidor semelhantes e criar arquétipos que serão completados para dar a eles uma «personalidade» e uma identidade fictícia para que possam ser transformados em pessoas reais.

«Somente por meio da pesquisa podemos alcançar a verdade.»

Benefícios do agrupamento em Buyer Persona

Identificar e definir o Buyer Persona nos permite:

• **Empatizar** com nosso público, entender como eles são, como se sentem e o que desejam.
• Descrever nossos clientes e dar-lhes um rosto.
• **Criar conteúdo** focado para cada tipo de cliente, entender como se conectar com eles, ser atraente para esse público, atraí-los com mensagens que eles realmente compreendem e colocá-los nos canais e meios certos para serem encontrados pelo cliente ideal.
• Isso nos permite tomar melhores decisões **táticas** por tudo o que foi mencionado anteriormente.
• Faz com que todos na organização saibam para quem estão trabalhando, a quem estão se dirigindo e, assim, estejam alinhados para obter **melhores resultados**.

O que está incluído em um perfil de Buyer Persona?

Um perfil de Buyer Persona é composto por atributos comuns e padrões de comportamento semelhantes a todos os usuários que compõem esse arquétipo, é um resumo das características básicas que identificam todo o grupo. Para criar um perfil de Buyer Persona completo e útil, ele deve incluir:

• Nome e imagem ou foto que representem esse tipo de comprador.
• Perfil sociodemográfico com dados como idade, sexo, localização, nível de renda, estado civil, se têm filhos ou não, etc.
• Biografia ou história pessoal para entender o contexto, como onde trabalham, qual é o cargo, o que fazem em um dia normal, hobbies, aspirações, desafios e motivações.
• Claim ou verbatim real, uma frase reveladora ou inspiradora com a qual qualquer pessoa desse segmento se sinta identificada.
• Cenário de uso ou consumo: saber onde o usuário está, como ele acessa nossos produtos e serviços, quais dispositivos ele usa, por que precisa de nosso produto, por que entra, qual é a atitude dele, como é o ambiente ao seu redor, quais redes sociais ele usa, principais objeções ao nosso produto, etc.

Em resumo, devemos conhecer os aspectos demográficos, sociais, culturais, digitais e de relacionamento com nossa marca. Esta informação é a que realmente nos gerará mais **leads de qualidade**, e, em última análise, mais vendas. Por exemplo, em um e-commerce, o sucesso depende mais do conhecimento das motivações do público do que das métricas de análise de tráfego.

«Para ter sucesso, é necessário focar mais nas motivações do que nas métricas mais analíticas.»

Na We Are Testers, ajudamos muitas empresas a definir seus Buyer Personas com a ajuda de nossas ferramentas de pesquisa de mercado, como pesquisas online, análise UX e trabalho com clientes em Comunidades Online.

[author] [author_image timthumb=’on’]https://www.wearetesters.com/wp-content/uploads/2019/09/leticia.jpg[/author_image] [author_info]Leticia Álvarez é Consultora Sênior de Marketing e CX na We are testers.</author_info] [/author]